Las preguntas clave de una conversación efectiva

En una conversación, la mejor manera de demostrarle a tu interlocutor que lo escuchas no es quedarte callado, sino hacerle preguntas para asegurarte de comprender lo que te está diciendo. Como dijo Thomas Berger, un novelista: “El arte y ciencia de hacer preguntas es la fuente de todo conocimiento”.

“De acuerdo –dirás– pero, ¿qué tipo de preguntas me pueden dar mejores resultados?”. La respuesta nos la da Michael Bungay Stanier, autor del libro The coaching habit (El hábito del ‘coaching’). Como sabemos, un ‘coach’ personal es un profesional que ayuda a sus clientes a vislumbrar la manera de potenciar sus fortalezas personales. Vito, mi maestro de ‘coaching’, me enseñó que la herramienta principal de un ‘coach’ es hacer buenas preguntas.

Bungay identifica siete preguntas cruciales que deben plantear los ‘coaches’. La enorme ventaja de estas preguntas es que tú las puedes utilizar en cualquier conversación que tengas.

  1. ¿Qué tienes en mente?

Digamos que Fernanda, una amiga, pide hablar contigo. Esta pregunta inicial es una manera de decirle: “Cuéntame lo que te interesa”. Su respuesta te permitirá establecer con claridad el tema de la conversación y la ayudará a enfocarse en el asunto que desea ventilar contigo: “Tengo un problema en mi trabajo y quiero renunciar”.

  1. ¿Hay algo más que tengas en mente?

Esta pregunta te abrirá la posibilidad de llevar la conversación hacia un terreno más productivo. Por ejemplo, si tu amiga te ha dicho que la razón por la que está pensando seriamente renunciar es porque no se lleva bien con su jefe, podrías preguntarle: “¿Hay algo más que pudieras hacer?”.

  1. ¿Cuál es tu reto?

La tercera pregunta es de suprema importancia, pues le ayudará a decidir si la mala relación con su jefe es en efecto el problema que la aqueja o si se trata tan solo de un síntoma de un problema mayor. Pudiera ser, por ejemplo, que lo que realmente odia no es a su jefe, sino el hecho de que siente que desperdicia su talento como vendedora, en cuyo caso el reto cambia.

  1. ¿Qué es lo que tú quieres?

La respuesta, que en un principio podría haber sido “Ya te lo dije, renunciar a mi trabajo”, cobra un nuevo significado. Si Fernanda ya se dio cuenta de que lo que realmente le frustra es trabajar de vendedora, la conversación le ha abierto la posibilidad de simplemente pedir un cambio a otra área de la compañía.

  1. ¿Cómo podría ayudarte?

Tal vez ella te diga: “Ya lo hiciste, pues me ayudaste a darme cuenta de mi verdadero problema”. O tal vez pida tu opinión para saber si sería el momento adecuado para solicitar un cambio de puesto. Lo importante es que le des la oportunidad de decidir de qué manera se podría sentir más apoyada por ti.

  1. Si dices sí a esto, ¿a qué le dirías no?

En este caso, la conversación ya le permitió a Fernanda darse cuenta de lo que sí quiere hacer (cambiar de giro) y lo que no continuará haciendo (culpar a su jefe).

  1. ¿Qué fue lo más valioso para ti de esta conversación?

La pregunta final le abrirá a tu interlocutora la posibilidad de tomar conciencia de aquello que la conversación le permitió aprender.

Con algunas variantes, puedes seguir los pasos anteriores en cualquiera de tus conversaciones.